Vendredi fou : 5 trucs des magasins pour vous faire dépenser plus

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Un chasseur d'aubaines du Vendredi fou achète un écran géant à Ottawa, ce matin. Photo :  PC/Justin Tang

Nombre de centres commerciaux de la région de Toronto ouvraient exceptionnellement leurs portes à 7 h ce matin pour le Vendredi fou (Black Friday en anglais), qui marque le début des soldes d'avant-Noël dans les magasins.

Les commerçants utilisent des techniques de plus en plus sophistiquées pour accroître leurs ventes.

L'experte en marketing Brynn Winegard raconte que les spécialistes du commerce de détail s'inspirent de ce que font leurs collègues qui travaillent pour les casinos.

« Les jeux [de hasard] créent une accoutumance, le magasinage aussi. »— Brynn Winegard, experte en marketing

Des consommateurs attendent l'ouverture d'un magasin Best Buy à Ottawa

 à 6h ce matin.  Photo :  PC/Justin Tang

5 trucs pour vous faire dépenser plus :

• La rareté : Seulement quelques articles disponibles à ce prix, offres d'un jour, les magasins cherchent à vous convaincre que vous allez manquer l'aubaine du siècle si vous n'achetez pas maintenant. Les épiceries adoptent la même stratégie, en limitant le nombre d'articles qu'un client peut acheter en solde, par exemple. « Ça crée l'effet de rareté dans l'esprit des gens, pour les pousser à acheter autant d'articles que permis », explique Brynn Winegard. Cette stratégie vous incite aussi, dit-elle, à faire des achats impulsifs.
• Articles les plus chers à l'entrée : En mettant les articles plus dispendieux à l'entrée du magasin, les commerçants cherchent à vous faire dépenser plus. La tactique vise aussi à vous faire croire que les produits en vente à l'intérieur du magasin sont une aubaine, même si ce n'est pas nécessairement le cas. « La brique de fromage à 9 $ semble être une aubaine comparativement au petit morceau de Camembert à 11,99 $ [à l'entrée] », raconte Brynn Winegard.
• Vous faire magasiner plus longtemps : Si un centre commercial ou un magasin vous offre gratuitement un café ou Internet sans fil, c'est pour que vous y restiez plus longtemps et que vous y dépensiez plus. Nombre de chaînes ont même un café ou un comptoir de restauration rapide à l'intérieur de leurs succursales, pour s'assurer que vous ne quittiez pas les lieux à cause d'une petite fringale.
• Des magasins-labyrinthes : Les magasins Ikea en sont le plus bel exemple, mais nombre d'autres détaillants conçoivent leurs succursales comme des labyrinthes, où il est difficile de trouver rapidement ce que vous étiez venus chercher et en ressortir sans acheter autre chose. C'est une autre stratégie pour vous y faire rester plus longtemps et que vous y dépensiez davantage. Vous êtes exposés à différents produits et réclames publicitaires qui vous incitent à dépenser plus, une stratégie de marketing appelée « l'effet Gruen », du nom de l'inventeur autrichien des centres commerciaux. « Vous ne savez plus où vous êtes dans le magasin », explique le spécialiste britannique Alan Penn, qui a étudié les techniques d'Ikea, pour se rendre compte que nombre de consommateurs finissaient par acheter plus d'articles à bas prix le long du labyrinthe.
• Plus gros paniers = plus grandes dépenses : Depuis les années 1970, la taille des paniers d'épicerie n'a cessé d'augmenter. Les gens ressentent le besoin de le remplir, craignant le vide. Pour son livre Brandwashed, l'expert en marketing Martin Lindstrom a effectué un test avec des consommateurs, doublant la taille de leur panier. Le résultat : ils ont acheté en moyenne 40 % plus.